此時(shí)是2018H1最後一個(gè)工作(zuò)日的22:00點，與我向老闆提出2018年目标增長40%的時(shí)間(jiān)正好差一年。可(kě)能是因上(shàng)半年有(yǒu)些(xiē)些(xiē)努力所以對過程與結果都特在意，本想去放松一下，但(dàn)此刻我腦(nǎo)子裏像有(yǒu)一團綿沒法理(lǐ)平靜。我想我需要趁熱理(lǐ)一理(lǐ)，回顧一下這半年以及為(wèi)了今年，我們前面所做(zuò)的準備。

十幾年前，我在溫氏集團看到了一棟名字與公司性質不挂邊的樓，叫計(jì)算(suàn)機數(shù)據中心。

一個(gè)養豬養雞的民營企業專門(mén)建了一棟樓做(zuò)數(shù)據中心？當時(shí)，我的心裏真的很(hěn)詫異，但(dàn)并沒興趣追問個(gè)中原因。

多(duō)年之後，随着我的認知有(yǒu)所提高(gāo)，我才明(míng)白并驚歎于溫老闆的高(gāo)明(míng)——他們十幾年前就做(zuò)到了精确獲取每天出欄多(duō)少(shǎo)頭豬多(duō)少(shǎo)隻雞的數(shù)據，其中不僅包括了每天豬、雞的價格，還(hái)有(yǒu)中國市場(chǎng)過去十幾年間(jiān)不同月份不同日期應該要消費多(duō)少(shǎo)豬與雞的數(shù)據。他們就靠這些(xiē)數(shù)據給自己的企業下達生(shēng)産指令。

這是我所知道(dào)的最早的大(dà)數(shù)據應用。

大(dà)約二年前，當我提出把公司的所有(yǒu)信息數(shù)字化的時(shí)候，我很(hěn)慶幸劉老闆欣然同意，甚至都沒限一個(gè)預算(suàn)值。用了一年多(duō)的時(shí)間(jiān)，我們把客戶信息、産品信息、合同、跟單、每日工作(zuò)內(nèi)容全都錄入系統。現在我們随時(shí)随地可(kě)以查到任何一個(gè)人(rén)、産品、合同、跟單的即時(shí)信息，随時(shí)可(kě)用手機查到任何一個(gè)貨物的庫存與價格；随時(shí)可(kě)查看大(dà)家(jiā)安排的工作(zuò)，随時(shí)能看到自己與團隊的進展，知道(dào)每一個(gè)人(rén)離目标還(hái)有(yǒu)多(duō)遠；提前知道(dào)某季度是否有(yǒu)可(kě)能完成目标，根據系統信息把合适的資源安排在正确的地方，這是我們數(shù)字化後的初級應用。

感謝蔣超先生(shēng)，他去年組建了劉潤5分鍾商學院學習群，我也有(yǒu)幸參與，我們用一個(gè)月的時(shí)間(jiān)學習了170篇精華短(duǎn)文，當天還(hái)要寫讀後感，時(shí)間(jiān)緊工作(zuò)量又大(dà)，但(dàn)我們還(hái)是堅持完成了，讓我增強了持續堅持完成目标的自信。這一個(gè)月讓我受益非淺，我理(lǐ)解了以終為(wèi)始的真實含義，知道(dào)激發善意是何等重要，明(míng)白自己必須自燃才能點燃更多(duō)的人(rén)。

人(rén)才是最重要的，這道(dào)理(lǐ)所有(yǒu)人(rén)都知道(dào)，但(dàn)人(rén)才從哪裏來(lái)呢？

一年多(duō)前東銳很(hěn)幸運找到了一位能自燃的人(rén)事經理(lǐ)，是她帶着招聘、培訓與管理(lǐ)制(zhì)度優化等事務先行(xíng)，開(kāi)啓了人(rén)才優化計(jì)劃，理(lǐ)解工作(zuò)價值，端正态度，統一思想。組織全體(tǐ)同事一起梳理(lǐ)了客戶、我們、供應商之間(jiān)關系，重新理(lǐ)解本行(xíng)業價值、公司價值、個(gè)人(rén)價值，确認了在東銳工作(zuò)的社會(huì)價值。我們緻力于給客戶提供更先進的儀器(qì)設備、試劑耗材産品與高(gāo)效服務，幫助他們為(wèi)社會(huì)研發、生(shēng)産出改善消費者健康的技(jì)術(shù)與産品。

東銳成立了大(dà)市場(chǎng)部，分析理(lǐ)解市場(chǎng)的現在與将來(lái)，畢竟市場(chǎng)才是銷售的指導者，要做(zuò)好銷售先要了解目标市場(chǎng)在哪裏。

我們也請(qǐng)來(lái)了碧桂園的市場(chǎng)總監講述他們大(dà)跨步前進的故事，解放思想，找準大(dà)目标，分解成多(duō)個(gè)小(xiǎo)目标，然後以這些(xiē)小(xiǎo)目标為(wèi)終點開(kāi)始設計(jì)起點與路線。去年下半年我們都在為(wèi)設計(jì)的路線找材料鋪路，直到去年底，團隊、産品、目标、路線圖、激勵制(zhì)度等全盤托出，目标40%增長，正式走進2018年。

目标從原來(lái)的20%更新為(wèi)40%，如果還(hái)按之前的套路，那(nà)注定要失敗。因此我們必須改變，我們把這40%按最小(xiǎo)單位2%進行(xíng)拆分，幫每個(gè)2%找到理(lǐ)由與出處，為(wèi)每個(gè)2%去改變。東銳必須是靠輸出價值幫助他人(rén)為(wèi)前提去做(zuò)事，是真正的為(wèi)客戶提供産品與服務。

2017年11月做(zuò)了一場(chǎng)高(gāo)質量的凍幹技(jì)術(shù)培訓，整整兩天的課程改變了大(dà)家(jiā)對凍幹技(jì)術(shù)的認知；接着又在2018年6月于佛山(shān)、珠海、深圳、東莞做(zuò)了4場(chǎng)凍幹技(jì)術(shù)精華版培訓，加深了大(dà)家(jiā)對凍幹技(jì)術(shù)的理(lǐ)解。在這也感謝Telstar康瑜經理(lǐ)的巨大(dà)付出，她本可(kě)靠顔值但(dàn)卻選擇靠實力。

同時(shí)也要感謝我們很(hěn)多(duō)的供應商們，Merck、Thermo、Leica、IKA、Getinge、Alfa laval、Implen、Watson Marlow等老夥伴，謝謝他們對東銳一貫的支持。也要感謝新夥伴們，他們給東銳帶來(lái)了Telstar實驗室及生(shēng)産型凍幹機、Leica病理(lǐ)産品、美天旎細胞儀器(qì)産品、IKA自貿區(qū)産品全國範圍銷售授權等，感謝他們對東銳的認可(kě)。這些(xiē)産品的補充讓東銳在生(shēng)物技(jì)術(shù)與制(zhì)藥行(xíng)業的産品線更完善，讓我們的整體(tǐ)解決方案更完整。

要得(de)到客戶的認可(kě)，必須讓客戶看到你(nǐ)的價值與優勢，東銳正努力提高(gāo)效率。我們的目标是達到京東的速度，不管是儀器(qì)還(hái)是試劑耗材希望做(zuò)到當天下單第二天到貨，東銳正用金融手段大(dà)批量備貨來(lái)減少(shǎo)客戶的夠買時(shí)間(jiān)與成本，幫助我們的客戶把實驗室建設時(shí)間(jiān)縮短(duǎn)到更短(duǎn)。研發實驗室對物料的需求總是充滿着變數(shù)，期待某一天當您有(yǒu)緊急需求時(shí)您可(kě)以想到東銳，因為(wèi)東銳真的可(kě)能有(yǒu)您急需的那(nà)個(gè)東西。

我相信在這種快節奏的變化與要求中，所有(yǒu)的人(rén)都需要為(wèi)自己找到一個(gè)更高(gāo)效的方法，大(dà)家(jiā)都需要改變提高(gāo)自己，能力的提高(gāo)才是東銳的核心競争力。短(duǎn)期內(nèi)東銳儀器(qì)部的銷售人(rén)員不會(huì)有(yǒu)太大(dà)擴張，我們的目标是提高(gāo)大(dà)家(jiā)的人(rén)均産值，也許年度人(rén)均1000萬的目标也不是夢想，更多(duō)付出一定會(huì)有(yǒu)更多(duō)收益。我們會(huì)增加更多(duō)的技(jì)術(shù)人(rén)員和(hé)售後人(rén)員，讓我們的服務變得(de)更快更好，帶給客戶更好的體(tǐ)驗。

每個(gè)季度的目标就好比一場(chǎng)吃(chī)雞遊戲中的任務，為(wèi)了增強大(dà)家(jiā)的目标感，我們開(kāi)了一場(chǎng)吃(chī)雞遊戲，隻要達成目标就可(kě)吃(chī)到雞。由我個(gè)人(rén)提供10萬人(rén)民币作(zuò)為(wèi)遊戲獎金，這10萬獎金按各季度平分，隻要部門(mén)完成了這一季度目标，那(nà)大(dà)家(jiā)就可(kě)以把這2.5萬給瓜分了。

當然，瓜分也是有(yǒu)講究的，不講平均數(shù)，個(gè)人(rén)任務沒完成的是沒資格分的，完成任務的也需根據貢獻大(dà)小(xiǎo)分獎金；不僅是銷售團隊可(kě)參與吃(chī)雞遊戲，支持團隊如給公司提出了改善建議或創新價值也可(kě)以參與評比，前6名也可(kě)分獎金，我們構建的是一個(gè)不斷改進的團隊。

一季度完成季度目标的114.8%，與去年同期相比增長55%；

二季度完成季度目标的98.9%，與去年同期相比增長51%；

因此一季度的雞還(hái)在，但(dàn)二季度的雞飛了。

今天是2018年H1的最後一個(gè)工作(zuò)日，我們儀器(qì)部給公司上(shàng)交了一份還(hái)算(suàn)合格的答(dá)卷。上(shàng)半年目标是全年的48%，而實際完成了51%，2018H1比2017H1同期增長53%，盡管每個(gè)人(rén)、各個(gè)産品還(hái)有(yǒu)些(xiē)不平衡。

數(shù)字後面是大(dà)家(jiā)不懈的努力，大(dà)家(jiā)為(wèi)各自的目标去尋找解決方案，努力才是東銳新聲音(yīn)。感謝我們團隊每一位，大(dà)家(jiā)都為(wèi)我們的目标付出了很(hěn)多(duō)；也感謝東銳所有(yǒu)支持團隊，大(dà)家(jiā)的工作(zuò)量都增加了很(hěn)多(duō)，大(dà)家(jiā)都在為(wèi)更高(gāo)效的東銳努力；更要感謝我們的客戶，謝謝大(dà)家(jiā)對東銳的包容與一貫支持，有(yǒu)你(nǐ)們東銳才有(yǒu)不斷完善不斷前進的機會(huì)與動力。

2018H2的工作(zuò)馬上(shàng)開(kāi)始，全年40%增長是完成還(hái)是成為(wèi)行(xíng)業的一個(gè)笑話(huà)，還(hái)請(qǐng)看下半年的分解。

按計(jì)劃我們下半年工作(zuò)重點是在客戶體(tǐ)驗與效率的提升，我們CRM信息數(shù)字化二期方案已确定，各部門(mén)工作(zuò)将從獨立到相互依靠，流程将更簡潔高(gāo)效，系統将即時(shí)評估并發布每個(gè)人(rén)的工作(zuò)進展，這将會(huì)是一個(gè)能自我完善提高(gāo)的生(shēng)态圈。我們的商城項目也正進行(xíng)中，将來(lái)我們的客戶可(kě)以在網上(shàng)直接下單，系統直接發貨，總之，東銳一直在您身邊，讓您的工作(zuò)更簡單更美好。